コラム

クリニック・診療所における第三者承継というと、どのようなイメージをお持ちでしょうか？譲り渡す先生方の中には、親族承継とは違い、売却やM&Aといったワードから、少しネガティブな印象をもたれる方もいられるかもしれません。ただ近年、医療機関、特にクリニック・診療所の後継者“不在”は大きな問題であり、その選択肢として第三者承継は積極的に選ばれている傾向にあります。今回はそんな第三者承継を成功させるポイントとして、候補者に提出する概要書の重要性について紹介していきます。

第三者承継のステップとして、よく言われるのが【検討】のフェーズ、【マッチング】のフェーズ、【実行】のフェーズの大きく3つに分けられるのが一般的です。

【検討】のフェーズとは、アドバイザーへの相談や選定、アドバイザーへの資料提出、譲渡側の条件面や承継スキームの整理などが挙げられます。その後、実際に候補者探しに入っていくのですが、この段階からが【マッチング】のフェーズとなります。

候補者を探すためには、一般的にはノンネームシートをベースに候補者を探します。そしてさらに具体的な検討をする際に、譲渡側から譲受側に提出する書類が概要書（IM）になります。

概要書に載せる項目としては、次のようなものが挙げられます。

• クリニック概要・沿革
• 譲渡理由・売却条件
• PRポイント
• 所在地
• クリニック外観・内観写真
• 診療圏の動向、競合クリニックの調査
• 直近の診療実績（最低3年）
• 収入
• 患者数（曜日別）
• 初診再診割合
• 患者単価（年代別、傷病名別）
• 患者の年代別構成
• 傷病名別患者数の構成
• 財務資料（最低3年）
• 事業収支（損益計算書）
• 資産などの状況（貸借対照表）

上記の概要書に載せる内容をみていかがでしょうか？われわれとしては、比較的詳細な資料を提出するように心掛けています。

その理由としては、真剣に検討されている候補者ほど細かい内容まで把握しておきたいという方が多いからです。想像してみると当たり前の話ですよね。自分の一生をかけて大きな額を借り入れて開業されるのですから、譲り受けるクリニックがどのようなクリニックなのか把握したいのは当たり前といえます。

そういう相手が、基本条件がほぼ同じクリニックの概要書を比較したときに、情報量が少ない概要書と、自分が知りたい情報が載っている概要書であれば、後者の信頼性が高くなるのは言うまでもありません。

そしてこの概要書の時点で興味をもってもらえなければ、次のステップへは進んでいきません。それだけ候補者へ提出する資料、特に概要書は重要といえます。

基本的には概要書の作成は、事業承継のアドバイザーが作成することが多いと思います。そのアドバイザーに【医療経営への理解】があればいいのですが、ない場合には注意が必要です。もしかしたら、譲渡するクリニックの魅力をきちんと候補者に伝えられていない可能性もあるかもしれません。

当社のアドバイザーは、医療機関の経営に強い認定医業経営コンサルタントが対応させていただきますので、そのあたりはご安心ください。

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